inbound marketing

Gazela oculta en medio de la sabana
El Lead Nurturing es la estrategia de Inbound Marketing para atraer a los usuarios registrados en nuestra web creando contenido de valor personalizado. Es un método para convertir leads en clientes estableciendo relaciones de confianza que decanten el proceso de compra en favor de nuestros productos o servicios. Una relación de confianza se consigue cultivándola poco a poco, seduciendo al usuario con contenido de valor, original y gratuito, que suscite su interés y que lo haga avanzar en el proceso de compra. Hay que tratar de acompañarlos durante todo el proceso para que seamos la empresa preferida en el momento de hacer la compra.  Para eso es esencial ofrecer paulatinamente la descarga de contenidos valiosos que les ayuden a interesarse cada vez más en nuestros productos. Hay que educar a los usuarios. Según Marketing Sherpa, solo el 25% de los usuarios que captamos las empresas se terminan convirtiendo en clientes. Por eso necesitamos al Lead Nurturing como técnica que aúna los departamentos de marketing y ventas gestionando el embudo de clientes de la empresa y optimizando los objetivos. Como los embudos de clientes pueden albergar una inmensa cantidad de Leads o registros de clientes potenciales, las empresas necesitan herramientas de automatización para organizar bases de datos tan grandes.  Producto de las herramientas de automatización Lo que realmente supuso el bautizo del concepto de Lead Nurturing fue la aparición de las herramientas de automatización del Inbound Marketing. Son las que nos permiten ejecutarlo de una manera más rápida y sencilla; como, por ejemplo, Pardot, HubSpot o Marketo. Han sido diseñadas para calcular cuándo los clientes están más cerca de la transacción final y madurar intencionadamente ese proceso. Así es como se empezó a hacer Lead Nurturing: queremos enviar el contenido apropiado a la persona indicada en el momento oportuno. Principales herramientas y métodos de Lead Nurturing Scoring El criterio principal de clasificación de Leads se basa en la calidad o Scoring del cliente, que cuantifica de 0 a 100 su probabilidad de compra u oportunidad de negocio.  Califica a cada cliente en base a su susceptibilidad de realizar la compra, pero no es infalible. Una empresa puede llevarse sorpresas con clientes con un Scoring bajo, aunque es muy raro que un cliente con un Scoring muy positivo falle. Se puede hacer Lead Nurturing sin él, pero estaríamos ignorando uno de los principios más determinantes utilizado por empresas de todos los sectores. Listas Dinámicas o Inteligentes Otro elemento imprescindible, para poder ejecutar de forma precisa una campaña de Lead Nurturing, son las Listas Dinámicas o Inteligentes que nos permitan diseñarla en base a unos parámetros de filtración automática de Leads muy flexibles y prácticos. Al contrario que las Listas Estáticas, comunes en las prácticas de Email Marketing, estas se pueden ir modificando sobre la marcha y se diseñan para que la campaña sea lo más personalizada posible. Nos permiten registrar el comportamiento de los usuarios, hacer un Tracking preciso. Un ejemplo de lista dinámica es un registro de los usuarios que hayan entrado con una frecuencia o un número determinado de veces en nuestra web. Triggers y Workflows: acción-reacción Los Triggers o gatillos permiten programar una serie de acciones de la campaña cuando se cumplen las condiciones establecidas previamente en las listas dinámicas. Son las órdenes específicas que suceden en función de las listas: cadenas de emails progresivas cuando entran en las listas, paralización de los envíos cuando dejan de estarlo, incorporación de SMS, Pull Marketing, etc. Los Workflows hacen referencia a la reacción del contenido, que puede personalizarse según el perfil de cada usuario, determinado por las propias listas dinámicas. Este tipo de estrategias se usan mucho en el ecommerce. Como Amazon, que siempre nos presenta un contenido personalizado en función de lo que hayamos comprado o husmeado. CTA dinámico Los CTA o ‘Call to Action’ son botones personalizables en función de cada perfil e integrados en nuestro contenido. Reclaman una acción determinada a los destinatarios. Necesitan de un buen ejercicio de creatividad para ser lo suficientemente persuasivos, sin llegar a la intrusión, y que el contenido sea personalizado y original. Retargeting El Retargeting depende directamente de una acertada configuración de las Listas Dinámicas. Si estas son buenas, podremos presentar a los clientes anuncios personalizados en función de su análisis de comportamiento, pero con un contenido más didáctico y no puramente publicitario. Inboundización La Inboundización consiste en la recopilación de los datos necesarios para mejorar la tasa de rebote de los usuarios que mandamos a nuestras Landing Pages a través del SEM o el SEO. La tasa se mejora, obviamente, reduciendo el número de usuarios que abandonan inmediatamente la web.  Esto se hace para poner en prácticas campañas de Lead Marketing un poco más agresivas, intrusivas, con estos usuarios. Chatbots Los Chatbots son esas molestas ventanas emergentes (pop-ups) en forma de chat que suelen brotar a pie de página para supuestamente ofrecernos ayuda. En realidad, son bots que tienen la misión de recopilar datos para la elaboración posterior del Lead. Ventajas de emplear el Lead Nurturing Segmenta tu base de datos: Es como un dos por uno. El usuario cubre sus necesidades con el contenido que le ofrecemos y a la vez nos da más información para segmentar nuestros leads. Por ejemplo, podemos ofrecer al usuario una oferta nueva en la que tenga sentido pedirle la provincia o comunidad en la que reside, como un curso de formación, y en el futuro podremos lanzar comunicaciones teniendo en cuenta la ubicación de esos usuarios. Contacto inmediato y coherente Nos permite comunicarnos rápidamente con nuestros leads de forma coherente. Cuando acaban de bajarse un ebook, por ejemplo, aprovechamos ese momento para ofrecerle más contenido aprovechando el momento de máximo interés.  Hay que saber elegir el momento adecuado y la frecuencia. No podemos apabullar con campañas automáticas mal programadas porque conseguiremos el efecto contrario al deseado. Permite llegar a más clientes potenciales Una comunicación acertada es útil para el usuario de la base de datos que lo recibe e, incluso, ¡puede serlo para los que no están en ella! Es decir, que es posible conseguir nuevos usuarios para nuestra web mediante una difusión inesperada de nuestro contenido; luego podemos conseguir leads frescos con los que empezar un nuevo proceso de Lead Nurturing.
Chico mirando un escaparate con luces de neón
Recuerdo cuando salíamos de madrugada con la red a pescar leads mar adentro, no nos cruzábamos con casi ningún barco. Ahora cada vez hay más competencia y capturar leads de calidad se ha vuelto mucho más complicado. Hemos tenido que desarrollar técnicas nuevas como los llamados Lead Magnets.  Un lead magnet es un contenido de valor que ofrecemos a los visitantes de forma gratuita a cambio de sus datos de contacto, les damos contenidos atractivos que les aporten valor y que creen una relación de confianza. Para crear buenos lead magnets es muy importante tener bien definidos nuestros buyer personas. Conocer cuáles son las motivaciones de nuestro cliente objetivo nos permite ofrecerle exactamente el tipo de contenido que le interesa. Una vez el usuario ha dejado sus datos y obtenido el contenido ya es una persona con la que podemos comunicarnos. Es decir, un lead, una oportunidad de negocio. Tipos de Lead Magnet Existen una infinidad de formatos para crear un lead magnet.  Aquí tienes algunos ejemplos más utilizados. E-book Guía en PDF Plantilla Tutorial Checklist Informe Podcast Curso online Webinar Vídeo exclusivo Demo de un producto Acceso a una cuenta freemium Prueba gratuita de tu producto o servicio Infografía Descuento Whitepaper Beneficios de usar lead magnets en nuestra estrategia de marketing - Aumento del número de leads en nuestra lista. Es una forma sencilla y eficiente de obtener nuevos leads para nuestro negocio. - Obtención de tráfico cualificado para nuestro sitio web. Al ofrecer contenido atractivo, específico y de calidad atraemos un sector más especializado en función de la temática. - Ahorro de costes. Se trata de un contenido descargable, relativamente fácil de crear y barato de implementar por lo que supone un ahorro de costes para la organización respecto de otro tipo de métodos de obtención de leads. - Mejor segmentación de leads. En función del lead magnet sabremos en qué momento del buyer’s journey se encuentran los usuarios y podremos definir estrategias ad-hoc. Requisitos para hacer un lead magnet irresistible - Debe ser contenido original y único. - Debe ser contenido concreto y especifico. - Debe resolver un problema real. - Debe estar relacionado con la marca que lo ofrece. - Debe obtenerse de inmediato. - Debe tener un buen diseño. Ahora que ya conocemos de qué va todo esto pongamos un ejemplo para entenderlo mejor: Supongamos que tenemos una escuela de fotografía que ofrece cursos para todos los niveles. Para vender cursos de iniciación a la fotografía podemos plantear un lead magnet que sea una guía en pdf sobre consejos para hacer mejores fotos con tu móvil y a cambio de la descarga, el usuario nos debe dejar su email y su nombre. Una vez tengamos la lista de nombres e emails, podemos enviarles un email y ofrecerles el curso de iniciación a la fotografía. O mejor aún, podemos enviarles otro email con un segundo magnet, esta vez con consejos algo más avanzados que permitan ver el potencial de aprender la técnica fotográfica. Con este segundo magnet podemos trackear la descarga y saber que usuarios han descargado esta segunda guía.  Estos usuarios son candidatos perfectos para comprar el curso ya que han dado 2 pasos hacia el objetivo. Les estamos enseñando a llevar a cabo pequeñas acciones y obtener recompensas por cada una de ellas. El objetivo es ir acercando al usuario a la venta final y se pueden incluir tantos pasos o fases como se considere oportuno diseñando una campaña DRIP (link al artículo interno). Los lead magnets son una herramienta fundamental para crear leads de calidad y fidelidar a los usuarios y seguidores.  Analizar los post más visitados o cuáles han recibido más comentarios te ayudará a enfocar contenido que interesa a tu audiencia. Si les das lo que quieren, volverán. Foto: Chester Wade on Unsplash
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