¿Qué es el Social Proof y por qué preocuparse por ello?
El sello de aprobación de Lily en ‘Cómo conocí a vuestra madre' es la única prueba de calidad que Robin necesita para comprar un producto, sea el que sea. Si Lily lo recomienda, es un producto que para la señorita Scherbatsky merece la pena comprar. este concepto de aprobación es algo que, de una manera muy sencilla, es extrapolable al marketing de tu empresa.
Las opiniones de otras personas son una herramienta más que podemos usar en nuestra estrategia de marketing, y es lo que se llama prueba social o social proof.
Qué es la Social proof o prueba social
Cuando iba a la playa con mi familia siendo un niño, mi padre siempre paraba en el bar de carretera que tuviera más camiones aparcados. “Aquí seguro que dan bien de comer”, decía. Él buscaba su social proof o prueba social en ese momento.
Desde el punto de vista de la psicología. de dónde viene este concepto, la prueba social (también llamada influencia social informativa) es un fenómeno psicológico en el que las personas asumen que la acción de otras personas refleja un comportamiento correcto en una situación específica. Los camioneros paran en ese bar porque el menú del día es bueno y barato y nosotros, al ver que ellos paran, lo hacemos también.
En el mundo del marketing se escuchó por primera vez en 1984, en el libro de Robert Cialdini llamado Influence. Si simplificamos aún más el concepto podríamos decir que usamos una opinión de terceros como una confirmación de que ese lugar es el correcto. Un restaurante abarrotado, el número 1 de la taquilla o el best seller de turno son algunos ejemplos de lo que el social proof puede hacer por nosotros.
Para qué sirve una social proof en marketing
Para ponernos en contexto te daremos un par de datos. Más del 40% de los consumidores encuentra nuevas marcas online en base a las recomendaciones de familia y amigos y el 91% de los compradores busca opiniones antes de comprar un producto. Dejar de lado una social proof y no darle importancia en tus estrategias implica perder dinero.
Pongamos un ejemplo sencillo para entender la importancia de una social proof. Vas irte de vacaciones a la maravillosa Edimburgo pero hay varias agencias que ofrecen servicios de guía turístico. Una de ellas tiene en su ficha de Google 271 opiniones con una media 4,6 estrellas. La otra tiene 1 opinión de 5 estrellas. ¿Cuál elegirías? Si sabemos que muchos otros lo han probado y les ha gustado, es más sencillo que escojamos esa opción.
El ser humano asocia en este tipo de casos una mayor cantidad con una mejor calidad, por eso se venden los productos que se hacen virales en redes sociales como TikTok o aumentan los viajes a los países que se ponen de moda.
La prueba social tiene un efecto de validación de marca muy importante, algo vital en sectores como el de servicios, pero además de servir para dar notoriedad a la marca permite aumentar la confianza del consumidor final que duda durante la compra. Si una social proof es un aprobado, da seguridad al consumidor para finalizar esa compra.
Es importante que el social proof ocupe un lugar en nuestra estrategia de marketing porque en pleno siglo XXI y en el mundo digital en el que vivimos, hay que tener una cosa clara: si no se habla de nosotros, no existimos. Si usamos cualquier social proof a nuestro favor aumentará nuestras ventas.
Tipos de social proof y cómo usarlas
Reseñas o testimonios de clientes
Es posible que te hayas fijado en que muchas páginas web incluyen una parte de “testimonios” en la que los clientes cuentan su opinión positiva. Otra opción son las reseñas en tu ficha de Google My Business por ejemplo, o las de páginas como TripAdvisor. Usarlas es tan sencillo como invitar a nuestros clientes a que nos den una reseña después de su estancia.
Si eres un restaurante, por ejemplo, puedes tener una automatización en tu negocio gracias a la cual se mande un sms a la persona que reservó la mesa (y de la que tienes su teléfono gracias a la reserva previa) recordándole que si ha pasado un buen rato puede dejar una reseña en tu ficha de Google con el consiguiente link a la misma.
Reviews de experto
Cuando hablamos de una social proof no solo lo hacemos de las reseñas de páginas como Google o Tripadvisor. Las reviews de productos, por ejemplo la de un teléfono que prueban los expertos en tecnología de “Topes de Gama”, es una manera de general una social proof para nuestro producto o servicio.
Para aplicarlo, solo tienes que buscar a expertos de tu sector. Si vendes productos de belleza puedes enviar una muestra de los mismos a una revista online para que se haga una review del producto en la que un experto narre su experiencia con el mismo. Si tienes un hotel, puedes invitar a un periodista de lifestyle a que pase una velada en una de tus habitaciones, por ponerte un par de ejemplos.
Marketing de influencers
El marketing de influencers es otro gran ejemplo de social proof. Pensemos en la influencia de dos personas: tu cuñado y Maxi Iglesias. El primero es tu cuñado y es familia, sí, pero el segundo tiene en su cuenta de Instagram casi dos millones de seguidores y es un personaje público de éxito y con estilo que protagoniza portadas de revistas. Si uno de los dos te recomienda una forma de llevar una gabardina, ¿a quién harías más caso?
Usar influencers para tus campañas o incluso microinfluencers con un gran engagement, es una buena idea porque ellos son un social proof en sí mismos.
Casos de éxito
Exponer los casos de éxito a posibles compradores es un social proof en el que puedes incluir desde cifras de ventas hasta el alcance de tus campañas o cualquier otro dato significativo que suponga una prueba de valor de tu producto o servicio.
Usar los datos como herramienta de marketing nos permite dar notoriedad a la marca, al igual que ocurre con los premios y reconocimientos que tengamos. Piensa en tu empresa como en el book de un actor: no solo nos interesa lo que eres capaz de hacer o lo que vendes, sino cómo la sociedad o los consumidores te valoran. Un Premio Oscar no se esconde en un cajón, se luce para ganar caché.
Este fenómeno psicológico que puede aplicarse al marketing es extremadamente eficaz y su implementación natural en nuestras estrategias, mucho más sencilla de lo que pueda parecer. Si aún así y después de leernos te surgen dudas de cómo puedes aplicarla a tu negocio, estaremos encantados de escucharte y ayudarte a poner de tu lado esta herramienta de trabajo.
Foto principal: Ozgu Ozden
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