Cómo vender en internet

Por
Iván Redondo
· 18/10/2016

Las cifras sobre cómo el ecommerce se ha implantado en nuestro día a día son apabullantes. En concreto, en nuestro país, la facturación del comercio electrónico superó los 5.300 millones de euros en el tercer trimestre de 2015, un 29,2% más que el año anterior, según los últimos datos de la CNMC.

Estos números nos hacen ser muy optimistas a la hora de emprender cualquier proyecto de ecommerce, pero no debemos pensar que una tienda online funciona sola. Es muy importante atender una serie de claves que harán que tu proyecto logre tener éxito.


​Define el modelo de negocio

Dentro de la venta online existen muchos tipos de modelos de negocio distintos, esta es la primera decisión que debemos tomar y la que condicionará al resto.

Lo primero es saber a quién vamos a vender, tenemos dos opciones:

  • B2B (Business-to-Business). Nuestra empresa le vende productos a otra empresa.
  • B2C (Business-to-Consumer). Nuestra empresa vende al cliente final.


Una vez que tenemos claro este punto, toca enfrentarse a la siguiente decisión, en la que deifiniremos cómo vamos a adquirir nuestros productos:

  • Fabricación propia. Si de la fabricación de los productos se encarga tu empresa, tendrás un control preciso sobre la calidad y la marca.
  • Manufactura. Encontrar un fabricante que elabore los productos para ti.
  • Al por mayor. Compras tu inventario (por lo general de otras marcas), directamente del fabricante o de un proveedor intermediario, a una tasa mayor de descuento, que a su vez, revendes a un precio mayor.
  • Dropshipping. El proceso consiste en coger los pedidos de tu negocio online, y enviarlos a tu proveedor / socio dropship. Ellos, a cambio, envían el producto a tu cliente en nombre de tu empresa. 


​Estudia la competencia

Analizar el entorno en el que se va a desarrollar tu negocio es crucial para futuro de tu negocio. Tienes que identificar quiénes son tus competidores directos e indirectos. Los elementos a los que debes prestar atención son los siguientes:

  • Precios de los productos. En internet la competencia es muy grande y la lucha por los precios es constante, esta labor hay que mantenerla en el tiempo. Visita asiduamente las páginas de tu competencia y actualiza tus precios si fuera necesario.  
  • Branding. Estudiar las marcas de la competencia antes de crear la tuya propia es muy importante para generar tu propia personalidad. Es muy recomendable evitar colores corporativos que ya utilizan las marcas de tu entorno.
  • Diseño de la página. Compara los diseños de la competencia con el tuyo, siempre puedes sacar ideas y tratar de mejorarlas.
  • Procesos de compra. Realiza compras en otras páginas y estudia los procesos de compra de tu competencia.
  • Imágenes. Compara las fotográfias de producto de todas las empresas de tu entorno, estudia quién lo hace mejor y coge ideas para tu negocio.

 

Define la tecnología... 

Otra de las grandes preguntas que todos nos hacemos cuando vamos a crear nuestro negocio online, es “¿Qué plataforma es la ideal para mi proyecto?” Podemos hacer dos grupos claramente diferenciados: Servicios online y desarrollos a medida. Cada uno tiene sus pros y sus contras. A grandes rasgos se puede decir que los desarrollos a medida son soluciones instalables en las que puedes modificar o alterar el código hasta donde tus conocimientos o los conocimientos de tu programador lleguen, lo que te permite mayor control sobre tu página pero a unos costes de mantenimiento un poco más altos. Por su parte, el modelo SaaS es un software que no tiene que instalarse ya que se encuentra en la nube y está preconfigurado para usarse directamente y desde cualquier lugar, esto facilita mucho todo lo relacionado con el hosting, ya que cada servicio ofrece el suyo en la nube, sin embargo esta solución implica adaptarse a las funcionalidades de cada software.  

SAAS 
Servicios online.

  • Shopify    
  • Squarespace
  • Big Cartel    
  • Bigcommerce    
  • Gumroad    
  • Storenvy    

BESPOKE 
Plataformas para desarrollos a medida.

  • Woocommerce (Wordpress)    
  • Magento    
  • Prestashop    
  • Opencart    
  • Drupal    
  • Joomla    
  • Rails    
  • ASP Net

 

...y los canales de venta online


MARKETPLACES
Un MarketPlace es un sitio que permite a vendedores y compradores relacionarse para efectuar una transacción comercial.

  • Amazon 
  • Ebay
  • Alibaba
  • Etsy
  • Rakuten
  • Mercadolibre

Optimiza la usabilidad

El diseño del sitio web es algo crucial. He visto como grandes ideas de negocio naufragan en el océano de internet por culpa de un diseño poco intuitivo.

En internet la inmediatez y la impulsividad son factores muy importantes, así como en la tienda de debajo de tu casa no te importa hacer una cola de 5 minutos, en internet la paciencia no existe. Dale al usuario todas las facilidades para que encuentre de la manera más fácil lo que está buscando.

Uno de los aspectos más importantes es la arquitectura de la información; un error muy común en las tiendas online es una mala categorización jerárquica, cuando queremos destacar todo, no destacamos nada. Por lo que haz tuya la frase del arquitecto Mies Van der Rohe “menos es más”.

La disposición de los elementos es algo tremendamente relevante, por ejemplo, si tuvieras que buscar tu cesta de la compra, ¿a qué parte de la página irías? ¡premio! a la parte superior derecha. Cambiar de sitio elementos tan importantes y que la gran mayoría de la gente intuye donde estarán es jugar al despiste y confundir al usuario.

Si optamos por un menú desplegable tenemos que asegurarnos de que tenga una visibilidad notable, ya sea por disponer de mucho aire o espacio blanco alrededor, por contrastar mucho con el fondo o por utilizar un color que llame la atención del usuario. Una buena práctica en algunos casos es añadir la palabra Menú al icono de las tres rayitas, de esta manera hacemos más intuitiva la navegación.

Otro elemento a tener en cuenta es el buscador, por favor ¡no más buscadores raquíticos! Un buscador grande y funcional va a ayudar siempre al cliente a encontrar lo que busca. No hace falta “ensuciar” la página con un buscador que ocupe todo el body, ahora mismo hay soluciones como los buscadores deplegables que son muy recomendables, además de aportarnos un toque de diseño. 

 

Calls to action

Los “Calls to action” (traducido, llamada la acción) son una parte fundamental del éxito de una tienda online. Son las señales en una carretera que nos indican hacia donde movernos, y esas señales las ponemos nosotros. Nosotros somos los que hemos de guiar al usuario por nuestra página y demandar su atención.

El Call to action más evidente en un ecommerce es el botón de “comprar”, aunque no es el único, botones como “ver más” o “aprovecha nuestra oferta” son otros ejemplos. En el caso del primero, el de comprar, he visto errores garrafales, como el de poner dos botones, uno al lado del otro, de igual tamaño y color, uno hacia Comprar y otro hacia Añadir a la lista de deseos, por ejemplo. Esto, además de ser un atentado a la usabilidad, es un harakiri en el vientre del dueño de la página. En un ecommerce no hay nada más importante que comprar (para el propietario vender), por lo que nunca jamás me coloques muchas más opciones que me despisten de mi acción de añadir este producto a la cesta, y mucho menos al mismo nivel.

En cuanto al resto de Calls to action, como ya he dicho nos han de servir para guiar al usuario por la página, por ejemplo, si mostramos un bloque con tres productos destacados ponme un “Ver más” y probablemente me interese por saber qué otros productos me pueden gustar dentro de esa categoría.
 

CTA en vuvalu.com

Ejemplo de Call to action en vuvalu.com

 

Diseño responsive

A estas alturas es altamente improbable que nuestro negocio tenga éxito si no tenemos en cuenta un dato: los usuarios que se conectan a internet solo con el móvil ya superan a los que se conectan solo con un ordenador de sobremesa.

El M-Commerce es ya una realidad. La gente ya se ha acostumbrado a comprar apps, billetes de avión, cenas, entradas de cine, etc. con el móvil y estas estadísticas solo han comenzado a crecer.

El diseño web responsive o adaptativo es una técnica de diseño web que busca la correcta visualización de una misma página en distintos dispositivos. Desde ordenadores de escritorio a tablets y móviles. De esta manera ofrecemos al usuario distintas apariencias pero evitamos contenidos duplicados y todo queda centralizado en la misma base de datos.

 

Utiliza imágenes atractivas

Las tiendas online tienen innumerables ventajas con respecto a las físicas, pero percibir el tacto y el olor de cada uno de sus productos por parte de los clientes no es una de ellas.

Por esta razón es tan importante ofrecer imágenes de calidad para facilitar la decisión de compra. Es la única manera que tendrá el cliente, junto con la descripción del producto de saber si es realmente lo que está buscando.
 

 

Fotografías realizadas para el proyecto Helvetica Wine

 

Homogenidad

Todas las imágenes deben seguir un patrón en cuanto a estilo, tamaño, formato, etc. Antes de empezar a hacer fotos debemos definir ciertos aspectos como:

¿voy a utilizar modelos en mis fotografías? ¿es necesario? Está comprobado que ciertas prendas de ropa funcionan mejor con un modelo, pero no todo el mundo tiene presupuesto para hacerlo así, por lo que ser originales y creativos es una muy buena opción en estos casos. Evidentemente si vamos a vender cuadernos o cuchillos de cocina podemos obviar este asunto de los modelos.

Otra cuestión que debemos tener en cuenta es el fondo de las imágenes, ¿cómo irán nuestras imágenes? ¿Sobre fondo blanco o sobre una masa de color? Sea como sea, que sean todas iguales.

Las fotografías sobre colores llamativos funcionan muy bien para una clase de productos dirigidos a un tipo de público joven (y con joven me voy a ir hasta los 45 años para que nadie por aquí se ofenda).

En cualquier caso, esta parte es muy importante, tómate tu tiempo o subcontrata esta parte pero lo importante es hacer unas buenas fotogtrafías y eso no es tarea fácil.

Por último, cada imagen ha de ser editada con un programa informático tipo Photoshop, con el que ajustaremos el encuadre, niveles y tamaño de la imagen. Recuerda que las imágenes deben ser de calidad pero no muy pesadas, puedes utilizar herramientas como http://www.jpegmini.com/ para optimizar el peso de las fotografías.

 

Genera confianza

La confianza es uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta, y desde luego, todo de lo que hemos hablado anteriormente relativo al diseño ayuda en el  aumento de la certidumbre del usuario. Sin embargo en este punto hay aspectos muy concretos que no debemos desatender.

Página de “Quiénes somos”
El cliente quiere saber quién está detrás de nuestra tienda. Por ello, es muy importante una página de “quiénes somos” en la que se exponga qué persona física o jurídica es la responsable y cuál es su número de identificación fiscal. Cuanta más información ofrezcamos, mejor: historia de la empresa, misión, visión, etc. Difícilmente generarás confianza si ocultas quién eres.

Teléfono y dirección
Pocas cosas transmiten mayor confianza que un teléfono de contacto con una persona al otro lado y un horario de atención telefónica. Muchas veces los usuarios no están familiarizados con los procesos de compra de las tiendas online y desisten. Si facilitamos un teléfono es posible que logremos aumentar el número de pedidos. 

Una dirección física también es imprescindible si queremos que el usuario se sienta seguro a la hora de comprar.

Comentarios y valoraciones
Las opiniones de otros usuarios siempre aportan credibilidad. Las grandes empresas de ecommerce lo llevan haciendo años.

Sellos y certificados de calidad
Existen distintas certificaciones que harán que nuestra tienda online genere mayor confianza. Esto supone una garantía para el posible comprador. Algunos de los más conocidos son ChambertTrust, Webcert (Afaq/Afnor), Label site (Fevad) o Confianza Online.

Sitio seguro mediante el certificado SSL
Es una manera de decirle al visitante que está en un sitio auténtico y fiable en cuanto el registro de sus datos personales o bancarios, ya que éstos “viajarán” de forma encriptada. Para disponer de él, bastará con solicitarlo a la empresa donde tengamos alojado el dominio y configurarlo en nuestro gestor de contenido.

 

Tipos de SSL

 

Formas de pago
Además de explicar claramente en una página específica cuáles son las formas de pago que se aceptan en nuestra página, es conveniente ofrecer tantas como nos sea posible: Paypal, transferencia bancaria, tarjeta de crédito y contra-reembolso son las más comunes.

Política de devolución
Incluye en tu ecommerce una página donde expongas con claridad cuál es la política de devolución.

 

Invierte en SEO

Llegamos a uno de los puntos más temidos: el temido SEO.

Mi consejo, no dejes que nadie te asuste con este tema, está claro que es muy importante, pero si tus expectativas son razonables (no pretendas vender más que Zara el primer año), es solo cuestión de hacer las cosas bien desde el equipo de desarrollo y desde la creación de contenido. A continuación te explico los pasos que has de seguir para optimizar el SEO de tu página:

 

Estudio de mercado
· Estudio de palabras clave: Consiste en determinar las palabras clave para nuestra portada y nuestras páginas de producto por un lado, y las palabras clave y los temas para escribir en el blog.
En esta fase es importante evitar la canibalización de keywords.
· Estudio de competencia: Qué palabras clave están usando ellos, de dónde están obteniendo los enlaces entrantes y cuál es la arquitectura de la información de su sitio.
Debemos usar toda esta información para plantear una solución que intente mejorar lo existente.


Corrección de problemas de rastreo y mejora de la velocidad de carga
Por una parte hay que localizar errores de rastreo, errores 404, contenido duplicado... y corregirlos. Para ellos nos serviremos de herramientas como Google Webmaster Tools o Streaming Frog.
Por otra parte puedes optimizar la velocidad de carga haciendo mejoras en el software que uses o mejorando el servicio de hosting, ya que la velocidad es un criterio cada vez más importante a la hora de posicionar una web.


Optimización on-page
Estas optimizaciones se refieren a las mejoras técnicas que podemos hacer en el sitio web para ayudar a mejorar el rankeo, es decir a mejorar el ranking en Google.

Las más habituales y fundamentales a la fecha de este articulo son las siguientes: 

· Optimizar las keywords ponderándolas entre el title, metas y contenido
· Estructurar correctamente el html
· Optimizar los enlaces internos
· Disponer de una usabilidad adecuada
· Disponer de versión móvil del sitio
· Añadir microformatos o microdatos
· Añadir reviews de clientes (opiniones y puntuaciones)
· Añadir hreflang en sitios multiidioma


Integración con redes sociales
Es muy importante crear un perfil en las principales redes sociales. Cuantos más tengamos mejor, pero ojo que esto puede ser contraproducente, para tenerlas desatendidas es mejor no tenerlas.
De todas las redes, la más relevante para el seo por motivos obvios es Google+, si bien es cierto que Pinterest también tiene mucha fuerza a la hora de ayudar a posicionar.


Uso del blog
Mediante una estrategia de contenidos que nos permita planificar qué contenido y cuándo se publicará teniendo en cuenta los resultados del estudio de mercado.


Link building
Esta es la última parte y la más ardua y compleja, se trata de conseguir que nos enlacen otras webs, y cuanto más relevantes sean dichas web, mejor para nuestro negocio. Hay muchas formas de conseguir esto: intercambios de enlaces, compra de artículos en blogs, publicación de notas de prensa, inserciones en periódicos digitales importantes, etc.
De cualquier forma lo mejor es seguir uno de los innumerables checklist existentes en la web y sobre todo contratar a un profesional.

 

Planifica una estrategia en redes sociales

Si a estas alturas del artículo todavía sigues por aquí, estoy seguro de que no hace falta que te convenza de la importancia que tiene estar en las redes sociales para un negocio de ecommerce. Así que vamos a ahorrarnos toda ese montón de perogrulladas que se oye en algunas charlas de contenido elevadísimo, del tipo “el ser humano es social por naturaleza”, “están cambiando los medios de comunicación” “los usuarios buscan compartir sus experiencias” y bla bla bla.

Así que, entendido el porqué, vamos a por el cómo.

Lo primero es ser conscientes de nuestros recursos, tanto si vamos a subcontratar este servicio, como si vamos a gestionarlo nosotros mismos.

A continuación debemos tener claro cuál es nuestro target (o público objetivo) y dónde se encuentra, porque es ahí donde debemos dirigirnos. Según el último estudio realizado por Sprout Social las mujeres dominan el mundo de los medios sociales, sobre todo Pinterest y Snapchat. Los hombres, sin embargo, están mejor representados en Twitter, y especialmente en Google+. Es una obviedad decir que es mejor estar en 5 redes sociales que estar en 3, sin embargo, lo verdaderamente importante es la calidad, no la cantidad. Es preferible tener 2 ó 3 redes muy potentes, con seguidores y un contenido original y cuidado, que estar en todas y publicar una vez cada 3 semanas. La constancia es la clave.

Una vez definido todo lo anterior pasaremos a planificar una estrategia, que es esencial para que notemos resultados positivos.  Para ellos es imprescindible utilizar una o varias herramientas tipo Hootsuite, Sprout Social, Onlypult, etc.

En este artículo mi compañera Laura te explica qué errores no debes cometer en las redes sociales, muy aconsejable para afinar el tiro y conseguir unos buenos resultados.

Una práctica muy recomendable en el caso de las tiendas online es realizar sorteos a través de medios sociales para captar leads. Por ejemplo, puedes ofrecer un producto de manera gratuita, o un descuento atractivo, si participan en el concurso que propongas. Recuerda incluir un pequeño formulario para saber aquellos datos de los participantes relevantes para tu empresa.


Buzz Marketing
Buzz significa zumbido y en eso es exactamente en lo que consiste. Lo que sería el de “boca en boca”, dentro del marketing viral, es decir, generar conversaciones en torno a una marca o a un producto, lógicamente para que aumente la decisión de compra. 

El buzz marketing combina tres elementos: la recomendación, la confianza y la conversación.

Los consumidores son los que potencian la comunicación y participación de forma proactiva entorno a la marca, mediante vídeos o acciones llamativas que ésta previamente comparte.
Uno de los ejemplos más destacados de éxito sería Apple, todos sabemos que es más que una marca y que son todos sus consumidores los que lo defienden y comentan cada uno de sus productos.

 

Ayúdate del email marketing

El email marketing es una de las herramientas más potentes de fidelización de clientes, sin embargo para que estas campañan logren su objetivo debemos tener en cuenta ciertos aspectos:

· Busca un título con gancho.
Esto marcará la diferencia entre un porcentaje de aperturas alto y uno bajo. Llama la atención del receptor de una manera clara y directa.

· La apariencia importa, y mucho.
El diseño de tu newsletter es esencial, elige bien las imágenes y los textos, es preferible calidad a cantidad.

· Contenido de interés
Muchas veces un artículo del blog puede enganchar más que un producto, elige aquellos contenidos que puedan interesar al receptor.

· Revisa el contenido a conciencia.
Parece obvio pero en los newsletter son muy comunes los errores de ortografía o bien links que van a sitios que no deben. Haz un envío de prueba a varias personas de tu empresa o de tu entorno cercano para que lo revisen antes de mandárselo a tu lista de contactos.



Email realizado para Vinorama


Hay muchas plataformas que ofrecen servicios de email marketing de manera gratuita (hasta un número determinado de suscriptores), pero las más conocidas son Mailchimp y Campaign Monitor. Ambas son muy potentes y recomendables. 

 

Estrategia de emails para compras abandonadas

Imagina que te encuentras en el trabajo con el navegador abierto y encuentras el disfraz perfecto para la despedida de soltero de tu amigo. Colocas el artículo en el carrito de compras, escribes tu nombre, email, dirección y entonces… tu jefe camina hacia ti. Cierras el navegador y empiezas a silbar sin ningún sentido de la armonía ni del tiempo.

Pues bien, este ejemplo es mucho más común de lo que piensas, te llaman por teléfono, tu hijo pequeño empieza a llorar, llama a la puerta tu vecina o vecino semi desnudo/a a pedirte sal, son cosas muy habituales que pasan día a día.  Estudios muestran que en promedio las personas reciben 1 interrupción cada 8 minutos, mientras que un empleado promedio es interrumpido 56 veces al día.

De acuerdo con Baynard Institute, más del 68% de los carritos de compras en línea son abandonados. Esto significa que necesitas 312 visitantes que comiencen el proceso de compra para tener 100 completadas.

Mediante el envío de uno o más correos electrónicos, generalmente las empresas pueden recuperar más de un 10% de las ventas perdidas.

 

Utiliza descuentos, ofertas y cupones

Las ofertas y los descuentos son los reyes de internet, hay mucha gente que va a la caza de la mejor promoción por lo que sigue siendo uno de los ganchos más atractivos a la hora de captar clientes.

Para que las ofertas tengan resultado no debes utilizarlas con mucha frecuencia ya que podría significar un daño a tu marca, además de ser una estrategia poco rentable. Otra opción distinta es tener una categoría "outlet" de productos, que también te puede funcionar muy bien. 

Los cupones son códigos que alguien canjea con el objetivo de aplicar un descuento a una compra o producto. Suelen tener muy buena acogida ya que son ofertas más personalizadas y la persona que la recibe se siente privilegiada.

Ejemplos de cómo y cuándo utilizar ofertas:

1. Ofertas semanales/mensuales que generen ventas y ganancias como objetivo

2. Ofertas pre lanzamiento 

3. Ofertas por celebraciones (San Valentín, Navidades...)

4. Ofertas por carritos abandonados

5. Ofertas por suscripción a correo electrónico/boletín de noticias

6. Ofertas por enlazar, seguir y compartir contenido en redes sociales

7. Ofertas por referencia de un amigo o un familiar

8. Oferta de primera compra

9. Oferta por tamaño/volumen del carrito

10. Ofertas específicas para redes sociales

11. Ofertas para clientes leales
 

Conclusión

En definitiva, plantearse un negocio de ecommerce no es un hobby, para eso están el ukelele o la petanca. Sin embargo, si te lo tomas un poquito en serio, montar tu propia tienda online puede dar un giro a tu vida, pocas cosas son tan excitantes como echar a andar con un proyecto propio y ver cómo va creciendo día a día. Espero que este artículo te haya servido de ayuda y haya resuelto las dudas que tuvieras. Por nuestra parte, en wildwildweb estamos a tu disposición por si deseas coger el timón de tu negocio online.

 

 

 

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